Sabemos que las personas tienen distintas necesidades, opiniones y desafíos. Por lo tanto, si quieres que te presten atención, debes de entender sus particularidades, elaborar a tu buyer persona será un factor esencial para que toda tu estrategia digital sea beneficiosa y productiva para tu empresa.
¿Cuánto conoces y sabes de tus potenciales clientes?, esta información será de suma importancia para crear el perfil ideal de tu buyer persona, conozcamos más en éste video.
Si tienes un negocio, una de tus metas principales será obtener más clientes potenciales y aumentar tus ingresos, ¿cierto?. Pero para lograrlo, es necesario crear y ejecutar una estrategia de marketing, que va a incluir acciones como la producción de contenido y otras funciones, como forma de prospectar a los consumidores.
Teniendo claro el prototipo de tu cliente ideal, podrás definir los objetivos, planes de acción y estrategias a desarrollar.
Para lograr este objetivo, y llegar con precisión a su público, debe empezar por construir un comprador persona, también conocido como buyer persona. Su creación es la base de una estrategia de Marketing Digital.
Veamos entonces:
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es un personaje semi-ficticio que representa a su cliente ideal. Su creación requiere un cuidadoso trabajo que va a incluir un estudio de mercado, datos de clientes que ya tiene e incluso algunas suposiciones.
Una vez que construya el perfil de su buyer persona y describa sus características al detalle, podrá entender a su potencial cliente y dirigir sus esfuerzos de Marketing hacia las personas adecuadas.
El concepto de buyer persona fue creado por Alan Cooper, un diseñador de software y programador y éste se hizo popular con el Inbound Marketing.
En la actualidad está ayudando a los negocios y a los profesionales del marketing de todo el mundo a llegar de manera eficiente a los clientes, y así establecer una relación con ellos y concretar más ventas.
Buyer persona vs Público objetivo: Conozcamos las diferencias.
Muchas veces los negocios suelen confundir al público objetivo con el buyer persona, veamos en qué se diferencia.
El público objetivo se va a orientar hacia un grupo segmentado de personas con características comunes que se adaptan a un negocio y a los que se les va a orientar con acciones de marketing ya establecidas.
El buyer persona se va a centrar en miembros específicos de ese grupo, y se va a basar en sentimientos y necesidades del consumidor, cada buyer persona deberá incluir secciones sobre los antecedentes de la persona, los identificadores, los objetivos y los retos y cómo puede ayudar su empresa.
Algunas ventajas de crear un buyer persona para tu negocio.
Una buyer persona funcionará como un guía de las actividades de tu negocio, centrándose en la adquisición, el servicio y necesidades de los clientes.
Conozcamos algunas ventajas que nos brindará el crear un buyer persona.
- El buyer persona proporciona las direcciones de la hoja de ruta del producto en el curso del desarrollo del mismo. Puede identificar y personalizar las acciones, para ofrecer a los clientes justo lo que necesitan.
- El buyer persona es fundamental para las campañas de marketing porque ayuda a canalizar la información en el camino correcto de la investigación. También ayudan a los responsables de marketing a identificar y priorizar las actividades promocionales utilizando referencias obtenidas a través de ellos.
- El buyer persona ayuda a los equipos de soporte y atención al cliente a identificar los problemas con los que se enfrentan los clientes y que pretenden resolver con sus productos.
- El equipo de ventas obtiene muchas ventajas al contar con un buyer persona, ya que a través de ellos obtiene una relación más estrecha con sus clientes objetivos, además de una visión profunda de lo que los clientes están evaluando para poder concretar una compra. Cuando el equipo conoce las preocupaciones de los clientes potenciales, le permite preparar estrategias para poder llegar de manera objetiva a su meta.
¿Cuáles son los tipos de buyer persona?
Esta puede ser una pregunta complicada. Si busca modelos de personas estándar para implementar en su estrategia, puede que no llegue a los resultados esperados, esto se debe a que, como se sabe, cada negocio tiene particularidades que deben ser consideradas a la hora de definir los objetivos.
Por lo tanto, también hay que tenerlas en cuenta a la hora de desarrollar el buyer persona. En otras palabras, no busques un buyer persona listo para usar.
En su lugar, construya su propio buyer persona basándose en las particularidades de su público objetivo y de su negocio.
Con esto claro podemos ver que hay una forma de clasificar a los buyer persona, ya que existe una gran diferencia entre los clientes B2B y B2C, por lo que las personas para estas dos modalidades de negocio tienen algunas características que las diferencian.
- Persona B2C: Si te encuentras en el mercado B2C, estás tratando con el comprador final de un producto o servicio. En otras palabras, tu consumidor quiere satisfacer sus propias necesidades y deseos.
- Persona B2B: Las transacciones B2B implican a compradores que no sólo tienen características individuales, sino que también son portadores de las necesidades y condiciones de las empresas que los emplean. En este sentido, las personas B2B pueden considerarse un poco más complejas. Combinan las particularidades de los tipos de empresas que pueden estar interesadas en sus soluciones con los rasgos individuales de las personas encargadas de cerrar los tratos.
04 Pasos para crear el buyer persona para tu negocio.
Crear un buyer persona no va a consistir descargar una plantilla y rellenarla. Se trata de hablar con personas reales y comprender sus puntos de vista.
A continuación te doy unos datos de ¿cómo crear un buyer persona?:
Paso 1. Encuentre personas para entrevistar
El primer paso para crear el perfil de tu buyer persona , será encontrar personas para entrevistar. ¿Con quién se debe hablar? , pues el grupo de personas más fácil de ubicar y con el que se debería empezar son sus clientes.
Encontrarlos no debería costarnos trabajo pues deberíamos tener una base organizada, para ello existen diversas herramientas. En lotieneconisiore.com al registrarse tu cliente quedará en una base de datos, la misma en donde podrás identificar a tus mejores compradores o que han gastado más dinero y te ayudarán para conectarlos directamente a través de whatsapp.
Si recién estás iniciando y no cuentas con una cartera de clientes por línea general deberías tener ubicado hacia quién va dirigido tu producto o servicio. Acércate a estas personas y comprueba si están dispuestas a una entrevista.
Algunos sitios donde puedes encontrar potenciales clientes para tu perfil de buyer persona son en sus respectivas comunidades como: Facebook, Telegram, Twitter, Instagram, etc. También puedes considerar la posibilidad de asistir a eventos físicos como ferias y reuniones de negocios similares al que estás iniciando.
En una primera instancia, estas entrevistas pueden actuar simultáneamente como entrevistas de desarrollo de clientes y ayudarte a determinar el ajuste del producto al mercado.
Ahora, ve en busca de tus prospectos de ventas. Este grupo de potenciales clientes ya se puso en contacto con tu área comercial, por ejemplo, para una demostración o contactó a tu área comercial pero no compró tu producto.
Igualmente, tu equipo comercial debe contar con los datos de estas personas. Identifica quiénes son y ponte en contacto con ellos.
Paso 2. Es hora de ponerse en contacto para realizar las entrevistas.
Una vez que hayas identificado una lista de personas con las que te gustaría hablar, envíales un correo electrónico o contactarlas por el medio que se te haga mas sencillo y pregúntales si podrían acceder a una entrevista.
Sé sincero y transparente, indicarles directamente que está intentando saber más sobre sus clientes, para construir tu buyer persona y que te gustaría conocer su experiencia.
Asegúrate de indicar por adelantado el tiempo. Entre 10 y 20 minutos deberían bastar para la entrevista.
Además, deja en claro que no se trata de una llamada de ventas. Sobre todo si se trata de una entrevista con usuarios o clientes potenciales, es posible que tengan ésta impresión.
Puedes además ofrecer un incentivo ( un cupón de descuento por ejemplo) para agradecer el tiempo de tu cliente. También ayudará a fomentar la aceptación.
Paso 3. Llegó el momento de la entrevista
Antes de que comience la entrevista, consulte si puede grabarla. Esto es importante porque no vamos a apoyarnos en solo nuestra memoria para intentar sacar conclusiones. Y aunque tomar notas durante la entrevista es esencial, hacerlo en exceso interrumpe la sesión.
Con el visto bueno del entrevistado, puedes empezar, debes tener pre- establecidas ya tus preguntas de los puntos que te interesan resalta de tu buyer persona.
Puedes empezar consultando cómo fue que llegó a la marca y cómo fue su experiencia con el producto o servicio.
Esto debería establecer el tono y permitir a su entrevistado relatar su experiencia.
Busca hacer preguntas como:
¿Qué resultados espera conseguir un comprador al comprar su producto (o uno similar)?¿Qué preocupaciones tienen sus compradores con respecto al producto? ¿Qué les impide comprar? y obtener datos como:
- actitudes
- comportamientos
- datos laborales,
- objetivos y metas.
Debes darle a los entrevistados tiempo para responder. Si hay espacios de silencio, deberás darles espacio y tiempo para que piensen y respondan.
Un consejo principal es escuchar. No inserte sus propias opiniones ni se defienda a sí mismo o a sus productos. Su objetivo es encontrar respuestas, no vender. Asegúrese de escuchar lo que dicen sus clientes.
Pregunte «por qué» y haga preguntas de seguimiento basadas en lo que le han dicho, es probable que sus entrevistados no respondan a sus preguntas de forma directa o completa. O puede que necesiten un empujón para proporcionar más información.
Paso 4. Organiza los datos y crea tu buyer persona
Una vez terminadas las entrevistas, es necesario que organices toda la información recibida utilizando los videos, audios y apuntes obtenidos.
Con toda esta información puedes identificar patrones como son palabras y frases que se repiten con frecuencia en lo que dicen tus clientes.
Con todo estos datos a la mano, podrás empezar a desarrollar a tu buyer persona recuerda darle un nombre y apellido , coloca todas las ideas desarrolladas sobre el u explica cómo éste se irá desarrollando en tu Funnel de Conversión.
Además a tener en cuenta que debes actualizarlo constantemente, conforme se de la evolución de tus consumidores y productos, trabájalo constantemente con datos brindados por tu área comercial o fuerza de ventas, este buyer persona trabajará como una referencia para tu negocio así que no te olvides de compartirlo con tu equipo cuando lo tengas listo.
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